Osa 1 · Luku 3
Kenelle ette myy
Miksi rajaaminen kasvattaa kasvua
Kaikki asiakkaat eivät ole oikeita asiakkaita, ja väärä asiakas maksaa enemmän kuin menetetty kauppa.
Ydinfokus on rajaus eikä laajennus, ja se on syy siihen miksi se on vaikea kirjoittaa. Lause «palvelemme kasvavia yrityksiä» ei rajaa mitään. Lause «emme palvele alle kymmenen hengen yrityksiä, koska heille taulukko riittää» rajaa, ja se myös maksaa jotain — se sulkee ulos asiakkaita jotka olisivat ostaneet.
Väärä asiakas maksaa kolmella tavalla. Myyntisykli on pidempi, käyttöönotto vaatii poikkeuksia ja tyytymättömyys tulee esiin kolmannella kuukaudella jolloin sen korjaaminen maksaa moninkertaisesti. Kaikki kolme ovat mitattavissa, ja jokainen niistä oli ennustettavissa ensimmäisessä keskustelussa.
Sama koskee työntekijöitä ja kumppaneita. Väärä työntekijä maksaa enemmän kuin väärä asiakas, koska hän jää pidemmäksi aikaa ja koska hänen lähtönsä maksaa myös muille. Ihannekumppanien määrittely ei siis ole markkinoinnin harjoitus vaan päätöksentekosääntö, jota käytetään kolmessa eri paikassa.
Kolme kohtaa
Kirjoita se mitä ette tee
Ydinfokus kahtena lauseena: mitä teemme paremmin kuin kukaan, ja mitä jätämme siksi tekemättä vaikka osaisimme. Toinen lause on se joka toimii.
Kolme merkkiä väärästä asiakkaasta
Poikkeuksellisen pitkä myyntisykli, hinnasta neuvottelu alusta asti, käyttöönotto joka vaatii poikkeuksia. Kaikki kolme yhdessä on lähes varma.
Älkää irtisanoko, lakatkaa hankkimasta
Nykyisiä vääriä asiakkaita ei tarvitse irtisanoa. Riittää että lakkaatte hankkimasta lisää samanlaisia; ero näkyy kahdessa kvartaalissa.
Katso kolme viimeisintä menetettyä kauppaa ja kolme vaikeinta asiakkuutta. Kirjoita yksi lause siitä, mikä niissä oli yhteistä. Se lause on ydinfokuksesi käänteispuoli.
Liittyvät työkalut
Visiosuunnitelma
Visiosuunnitelma kokoaa arvot, ydinfokuksen, kymmenen vuoden horisontin, kolmen vuoden kuvan, vuosisuunnitelman ja kvartaalin tavoitteet yhdeksi eläväksi dokumentiksi, jonka koko yritys näkee.
Tutustu työkaluunInsights
Insights kokoaa tavoitteet, palaverit, tehtävät, asiat ja keskustelut yhdeksi näkymäksi ja nostaa esiin sen, mikä on jumissa. Jokaisesta rivistä voi tehdä tavoitteen, tehtävän tai asian poistumatta näkymästä.
Tutustu työkaluunNeljä paikkaa kvartaalissa
Otamme neljä yritystä kvartaalissa. Hakemus vie kymmenen minuuttia, ja vastaamme kahden arkipäivän kuluessa — myös kielteisesti, jos arvioimme ettei tämä sovi teille.